“没关系，我就是来看看你公司开工了没有。”马必钢说。随后他发现，车间里是热火朝天的繁忙景象，仅坐在日光灯下给成品进行分选打包的女工就有三四十名。他还了解到，这家公司今年全年的生产任务，已经在去年10月份就安排好了。
在武夷山，还有几家竹制品企业在元宵节前就开始“撸起袖子加油干”。去年，受全球经济不景气影响，出口型的竹制品企业日子不好过。记者近日采访了3家企业，他们通过产品转型、质量提升、市场开拓等方面的努力，逆势上扬，为竹制品行业提供了成功经验。
小竹签里大精神
15日，记者在正华公司看到，一栋三层徽派建筑的主体工程已经完工。为适应迅速增长的订单需求，扩大产能，规划建筑面积9600平方米的新厂房一期部分，将于今年4月份投入使用。建成后，这栋徽派风格的厂房将使正华公司成为一座花园式工厂，车间将采用无尘式生产。
“车间忙不过来，全年的任务都排满了，大的订单我都不敢接。”江益民对记者说，该公司只有竹签 、冰勺、压舌棒
记者在其中一个车间看到，机器快速地在竹签两面烙印上“炭火烧”字样。这些用来串肉的竹签做工精美，每一根都像一件工艺品。“从毛竹变成这样一根竹签，它经过了几十道工序，接下来还有分选、杀菌、消毒等十几道，它还有20%的概率因为毛刺、斑点、弯曲强度不达标、字体色差等瑕疵被淘汰掉”，江益民说，“我们用工匠精神做好一根竹签，得到了客户的认可。”
成立于2004年的正华公司，曾经也像很多竹制品企业一样，产品有筷子、菜板、竹炭、寿司卷等多达几百款，产品同质化竞争严重、利润微薄，企业抗风险能力低。2007年，正华公司开始出现亏损。2008年，在一位日本友人的劝说下，江益民毅然转型，将产品“砍”到只剩3类。也是从那时起，他向日本优秀企业学习工匠精神，把精力集中于提高产品质量上。
为了保证产品质量，正华公司舍得花钱。江益民拿出一根约1.2米长、6毫米粗细的毛竹圆棒给记者看，“一般企业生产这样一根圆棒的成本是7分钱，而我花了1角7分钱。”日本客户的卫生要求高，正华公司每年支付约300万元，委托中国农业科学院上海和福州的基地，使用伽马射线对产品进行消毒杀菌。
对品质的严格要求，让正华公司获得了客户的信任，江益民讲了个故事。前几年，日本某企业向天津某牛肉制品企业下了几千万元的订单，同时指定，必须配套使用正华公司的竹签。天津企业感到正华的竹签比较贵，就换成了其他企业的竹签。日本企业竟因此终止了与天津企业的合作。
江益民说：“我多次公开承认，我的产品比别人的贵，但我有贵的资本，企业第一重要的是质量，价格就好谈了。”现在，正华公司开上了扩大产能的快车道，不仅在省内外十多个毛竹资源丰富的地区建设了原料加工分厂，还在俄罗斯鄂木斯克州鄂木斯克州市成立了分公司。
从成品回归原料
一块土黄色的鞋底，闻起来竟有淡淡的竹香味，14日，记者在武夷山市宏远环保新材料有限公司看到了新奇的东西。把这块鞋底拿在手里，无论怎么弯折、揉捏，看起来与普通塑料鞋底无异。公司总经理孟俊杰告诉我们，这块鞋底是用竹纤维复合材料制成的，其中竹纤维含量约为一半，添加的其他辅料，也都是可降解材料。
“竹纤维是我们用本地竹制品企业下脚料竹粉制作的，根据不同的环保要求或卫生等级，我们还可以把辅料改成面粉等。”孟俊杰展示了一块黑色电脑外壳，去年，某国际知名电器品牌的代工厂使用宏远公司的竹纤维复合材料，开始批量生产这种外壳。他说，竹纤维复合材料的耐热、耐冲击性能，使之可以替代ABS工程塑料。不仅如此，宏远公司竹纤维复合材料已被客户用于制造椅子、脸盆、食物容器等各类生活用品，可替代TPU、TPR等塑料材料，广泛运用于各个领域的生产，还能全部降解或回收利用
此前，宏远公司是一家普通的竹制品生产加工企业，主要生产小家具，2015年产值为4000万元，2016年产值下降了一半。全部产品依靠出口的宏远公司，在全球经济不景气的大环境下，面临抉择。
2015年开始，宏远公司与台湾企业合作研发了竹纤维复合材料技术，2016年6月份在武夷山市投产。2016年下半年，宏远公司不急于开拓市场，而是把原料提供给不同的客户，让他们去生产不同类别的产品，进行检测，不断调整配方，使竹纤维复合材料满足各类需求。
现在，各行各业的客户向宏远公司反馈回来，竹纤维复合材料颗粒可以直接在以塑料为原料的生产线上使用，无需更换设备，且生产成本比纯塑料更低。武夷山市林业局产业股股长连东红认为，随着人们消费需求、消费能力的提升，使用毛竹等天然材料制成的生活用品会越来越受消费者青睐，而可降解、可回收利用的特性，将为竹纤维复合材料产品打开广阔的国际市场。
各地订单纷至沓来，正月初五，宏远公司就开工生产了。孟俊杰预计，今年仅竹纤维复合材料这一项产值就能达到1.2亿元，明年计划做到3亿元。在闽北，一般竹制品企业提升竞争力的思路是生产高端家具，而宏远公司逆向思维，从复杂成品回归基础原料，真正吃透一根竹子，开拓出了一个新市场。
与客户共成长
14日下午，记者来到武夷山市宏泰竹木业有限公司办公楼时，公司总经理许伟鑫正在跟生产部的员工开会，出来匆匆打了个招呼，又进去安排生产任务了。
2016年，闽北几家竹制品龙头企业倒闭，而宏泰公司却交出了全年出口额约1000万美元的成绩单。鸡年刚过，公司干部正月初六就到岗，全部员工于初八开始正常上班。
为了满足日益增长的订单需求，公司从去年下半年开始增添自动化数控设备，投入200多万元，产能提升了30%以上。许伟鑫告诉记者，通过改进雕刻机操作方式、改善排班制度，做到工人两班倒、机器不停歇，产能可以提升一倍。
为什么别的竹制品企业“吃不饱”，宏泰公司忙得连轴转？许伟鑫认为，是因为拥有优质的“一手客户”。
我省一些竹制品企业虽然产值达几亿元，做的是出口生意，但客户掌握在贸易公司手里，并不与国外客户接触。一方面，贸易公司作为竹制品企业的“二手客户”，掌握了议价权，把生产企业的利润率压得很低。另一方面，贸易公司可以随时把合作多年的竹制品生产企业抛弃，转而寻找其他报价更低的企业，这使得竹制品企业的抗风险能力极小。
为了打破困局，宏泰直接去欧洲开拓市场。公司每年积极参加国际展会，今年1月参加了德国科隆国际家具博览会，3月份计划去参加美国芝加哥家庭用品展。近年来，宏泰公司招聘的销售人员，英语水平都在六级以上。公司大部分客户都是通过参加国际展会积累起来。
许伟鑫告诉记者，武夷山的良好的生态环境也为公司吸引客户立下大功，客户都愿意过来实地考察。2012年广交会上，一位德国客商向许伟鑫要了一块竹菜板，过了一段时间，对方联系到宏泰公司，说他们把菜板拿去做了非常严格的检测，发现没有农药残留。“全国竹笋绿色食品基地”的武夷山，意外地给宏泰收获了一位每年100万美元订单的客户。
“一手客户”的好处，在于能与企业共同成长。五年前，许伟鑫在美国参加一个展览会的时候，一名加拿大中年男子找到他，询问有什么产品可以卖给他，但是他资金并不充裕。许伟鑫给了他半个货柜的库存货。这名加拿大男子从向邻居推销竹菜板开始，现在成为每年向宏泰下200万元人民币订单的稳定客户。
“跟客户合作久了，经常直接沟通，可以从利益关系变成朋友关系，互相宽容，互惠互利”，许伟鑫说，“我们的客户有的会建议我推出新产品或改进工艺，有的会容忍我们推迟交货，这就是与客户共同成长的好处。”
订单多到“吃不完”，宏泰公司开始带动兄弟同行。现在，邵武、政和、建阳、建瓯等周边县市，有三四十家竹加工企业为宏泰做原材。
